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[ Article ]  Savoir prescrire pour vendre

Cet article fait partie du dossier : VENDRE PAR LA PRESCRIPTION
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Nous sommes tous d'accord pour dire que la vente nécessite avant tout la maitrise d'une méthode, pourquoi serait-ce différent pour vendre par la prescription ? C'est pourquoi, et particulièrement pour les produits techniques, la prescription nécessite d'être intégrée dans un cadre d'actions commerciales qui la complète. Par exemple, selon les cas, il pourra être nécessaire de : sélectionner un projet en bonne adéquation avec le produit - rencontrer le M.O et son M.Œ. pour les convaincre de la solution technique - adapter cette solution technique à l'ouvrage - participer à la rédaction d'un descriptif spécifique au projet - concevoir l'offre et le dossier technique qui l'accompagne - gérer l'affaire pour maintenir la prescription - Etc.

Globalement, convertir une prescription en commande nécessite la mise en œuvre d'une pratique commerciale assez proche de la vente en mode projet.

Il faut donc prendre en compte tous les paramètres qui l'impactent, en intégrant tout ce qui concourt ou fait obstacle à son efficacité comme … le produit, le contexte, la concurrence, les interlocuteurs favorables et défavorables, … pour construire un processus complet et précis, intégrable à l'entreprise comme une nouvelle méthode de vente.

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